Dans un monde où les ventes de véhicules électriques connaissent une croissance exponentielle, BMW se démarque par son approche éducative. En intégrant des pratiques de vente consultatives, les concessionnaires peuvent s’inspirer des méthodes éprouvées des poids lourds pour vendre efficacement des EV. Apprenons comment cette transformation peut booster vos ventes.

Vendez des véhicules électriques comme vous vendez des camions

Lorsqu’il s’agit de vente, les professionnels parlent souvent des « étapes de vente », un processus classique qui guide chaque client de la curiosité à la conclusion de la vente. Cependant, lorsque l’on aborde les voitures électriques, cette approche traditionnelle peut se heurter à des obstacles, laissant les concessionnaires dans l’incertitude quant à la manière d’intégrer ces véhicules dans leur méthode familière. Que diriez-vous, concessionnaires, s’il existait une catégorie de véhicules sur votre lot que vous pourriez vendre exactement de la même manière qu’un véhicule électrique pour réussir vos ventes ?

Cette catégorie : les camions de remorquage de poids lourd. Voici comment vendre l’un est similaire à vendre l’autre.

Vendre un camion de remorquage à quelqu’un qui souhaite principalement l’utiliser pour tracter une remorque, un bateau ou un véhicule récréatif exige un certain savoir-faire. Les commerciaux doivent approcher leurs clients avec davantage de patience et d’empathie, plutôt qu’avec la question pressante : « Que puis-je faire pour que vous preniez ce véhicule aujourd’hui ? » Tout au long de cet article, vous verrez que la sagesse de la vente de camions lourds que nous allons explorer peut vous aider à vendre plus de voitures électriques, plus souvent, et à des prix plus élevés.

1. La découverte est la clé de la vente

Concernant les véhicules de remorquage, les concessionnaires intelligents reconnaissent souvent que leur client a probablement une meilleure compréhension de ses besoins spécifiques qu’eux-mêmes. Toutefois, il reste judicieux de passer en revue cette compréhension durant la phase de découverte de la vente.

Le client a-t-il pris en compte le poids de la remorque et celui des occupants ainsi que de tout autre équipement ? Comprend-il bien les concepts de GVWR (poids brut véhiculé) et GCWR (poids brut combiné) ? Aura-t-il suffisamment d’autonomie, une fois chargé, avec son réservoir de carburant standard ou aura-t-il besoin d’un réservoir auxiliaire ? Pense-t-il à l’avenir – envisage-t-il de moderniser son véhicule récréatif ou de tracter des charges plus lourdes sur de plus longues distances ?

En d’autres termes, le client doit être persuadé que le véhicule qu’il s’apprête à acheter satisfera ses besoins dans le présent tout en s’adaptant à ses exigences futures. Appliquez cela à un véhicule électrique (VE).

Le client a-t-il planifié les trajets qu’il effectue chaque jour pour s’assurer qu’il pourra réaliser le trajet souhaité ? Cela peut sembler futile, mais que se passera-t-il s’il dépend d’une seule station de recharge rapide sur un tronçon de route rural pour que le VE réponde à ses besoins ? Comprend-il que la vitesse influence l’autonomie tout autant que les conditions météorologiques ?

Des outils tels que Chargeway sont excellents pour aider les concessionnaires à expliquer les vitesses de charge des VE, ainsi que l’impact de la vitesse et de la topographie sur l’autonomie.

Les commerciaux qui prennent le temps de comprendre les besoins de leurs clients durant la phase de découverte feront des ventes, tandis que ceux qui se précipitent à travers le processus ne réussiront pas, et ceux qui vendent le mauvais produit créeront un problème, voire un procès coûteux pour le concessionnaire.

2. Les options comptent réellement

Lorsque vous vendez un crossover à moteur à combustion interne à un client traditionnel, déplacer celui-ci vers une finition supérieure ou inférieure n’influence généralement pas son utilisation. Certes, il pourrait avoir à appuyer un peu plus longtemps sur l’accélérateur pour atteindre la vitesse de croisière, mais il sera toujours en mesure de transporter de cinq à sept personnes d’un point A à un point B.

En revanche, pour les camions destinés à un usage professionnel, la différence entre deux rapports de pont peut avoir un impact majeur sur le confort de conduite, les capacités de remorquage et l’économie de carburant. Passer d’un camion d’une tonne juste au-dessus du budget à un modèle d’une demi-tonne peut potentiellement mettre en péril la sécurité du client.

Pour un VE, la différence pourrait ne pas être si significative, mais celle entre un Nissan LEAF SV Plus avec une autonomie de 340 km et un Nissan LEAF S avec 240 km pourrait faire la différence entre atteindre la maison de grand-mère en trois heures ou en cinq !

Bien qu’il soit tentant de rediriger le client vers un véhicule de votre lot, surtout si ce dernier est un modèle ancien accompagné d’une rémunération avantageuse, les conséquences à long terme sur la satisfaction du client valent bien plus que le profit rapide.

3. L’information est votre alliée

Cette phase peut sembler redondante par rapport à la découverte, mais pensez-la comme une invitation à « mesurer deux fois avant de couper ». En effet, le client peut penser que le nouveau véhicule récréatif qu’il a commandé pèse 5 000 kg, mais est-ce vraiment le cas ? A-t-il ajouté des options ou des fonctionnalités qui pourraient alourdir son poids ? Confirmez les informations auprès du fabricant ou du concessionnaire du véhicule récréatif pour garantir la sécurité.

De manière similaire, vous devez vérifier vos hypothèses concernant les VE. Ce trajet de 480 km qu’il fait une fois par mois est-il vraiment de 480 km, ou est-il plutôt de 530 km ? Y a-t-il plusieurs options de charge disponibles sur son itinéraire privilégié ? Est-il capable de réaliser son voyage sans modifier sa façon de conduire ? Est-il disposé à changer ses arrêts ou à augmenter le temps d’attente ?

En ce qui concerne les VE, en particulier ceux qui sont arrivés sur votre lot dans le cadre d’un échange, des applications de planification de trajets comme Chargeway ou A Better Route Planner peuvent aider les commerciaux à répondre couramment et avec assurance aux questions relatives aux véhicules électriques, générant ainsi la confiance et la fidélisation des clients.

4. Le soutien après-vente est crucial

Les commerciaux performants font un suivi, non seulement avec les prospects encore en recherche, mais aussi avec ceux qui ont déjà acheté. Les utilisateurs de véhicules récréatifs connaissent d’autres passionnés et, lorsque les vendeurs de ces véhicules reçoivent des commentaires positifs sur un concessionnaire local qui prend le temps de s’assurer que ses clients obtiennent le bon véhicule, cela ouvre la voie à de nouvelles opportunités.

Bien sûr, ces vendeurs de véhicules récréatifs pourraient s’attendre à un bonus pour chaque client qu’ils vous réfèrent, mais l’argent seul ne suffit pas. Ils doivent savoir qu’ils peuvent vous faire confiance pour s’occuper de leurs propres clients, et cette confiance se construit lors des premières étapes de la vente.

5. Il ne faut pas être un génie

Si une marque a compris comment aider ses clients à découvrir si un VE peut s’intégrer dans leur mode de vie actuel, c’est bien BMW. Leur approche, similaire à la Genius Bar d’Apple, permet aux consommateurs de définir des attentes raisonnables, de comprendre les vitesses de charge et de renforcer la fidélité client. Grâce à cela, BMW a été classée première dans l’étude sur l’expérience de possession de véhicules électriques (EVX) de J.D. Power pendant plusieurs années consécutives.

La raison pour laquelle BMW se distingue constamment réside dans l’éducation. Brent Gruber, directeur exécutif de la pratique EV chez J.D. Power, explique que « les nouveaux acheteurs de VE reçoivent peu d’éducation ou de formation. Les représentants des concessionnaires et des fabricants jouent un rôle crucial d’éducateurs de première ligne, mais en ce qui concerne les VE, l’éducation spécifique nécessaire pour réduire la courbe d’apprentissage n’est pas suffisamment fournie. Ce manque d’éducation des acheteurs est un phénomène que l’on observe chez toutes les marques. »

Pour ceux qui doutent encore de la nécessité de maîtriser la vente de VE, il est crucial de comprendre que 94 % des propriétaires de véhicules électriques à batterie (BEV) envisagent d’acheter un autre BEV lors de leur prochain achat. Ce chiffre est également représentatif des acheteurs de première main. Les fabricants doivent prêter attention à l’engagement des consommateurs envers les VE, car le taux élevé d’intention de rachat permet de générer une clientèle fidèle, à condition que l’expérience soit positive. En effet, au cours des dernières années, le pourcentage des intentions de rachat de BEVs a fluctué très peu, se situant entre 94 et 97 %. De plus, cette étude a révélé que seulement 12 % des propriétaires de BEVs envisagent de remplacer leur véhicule électrique par un véhicule à moteur à combustion lors de leur prochain achat.

Si vous traitez chaque client de VE de la même manière que les représentants de flotte expérimentés traitent leurs acheteurs de camions, vous constaterez une augmentation significative de vos ventes de VE. Et si vous êtes suffisamment audacieux pour suivre vos clients et demander des recommandations, vous découvrirez que les acheteurs de VE connaissent d’autres acheteurs de VE.

Sources

Pour en savoir plus sur la vente de véhicules électriques, vous pouvez consulter les études et articles de J.D. Power sur cette thématique.

Mon avis :

L’article souligne l’importance de la découverte des besoins clients pour vendre des véhicules utilitaires lourds et des voitures électriques (EV), en insistant sur une approche consultative. Bien que cette méthode améliore la satisfaction client, la complexité technique des EV et leur infrastructure de recharge peuvent poser des défis. Ainsi, bien informés, les vendeurs peuvent transformer ces obstacles en opportunités de vente, favorisant potentiellement la fidélisation client.